DASAR-DASAR PEMASARAN
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Pemenuhan kebutuhan dan keinginan serta nilai kualitas
jasa sangat ditentukan oleh tingkat kepentingan maupun kepuasan pelanggan
sebagai pemakainya. Pelayanan yang kurang memuaskan akan menyebabkan
berkurangnya konsumen atau bahkan hilang
karena konsumen berpindah ke jasa layanan lain. Hal ini merupakan tantangan
besar bagi perusahaan dalam membangun citra perusahaan yang tidak hanya mampu
membuat dan membangun tapi juga dapat memberikan pelayanan yang memuaskan. Oleh
sebab itu perusahaan perlu mengetahui perilaku pelanggan dalam membeli,
menggunakan dan mengevaluasi jasa dalam rangka pemenuhan dan pemuasan
kebutuhan.
Setiap perusahaan memiliki tantangan untuk tetap mempertahankan usahanya antara lain
bagaimana menjaga kualitas pelayanan agar dapat bersaing dengan produk serupa
dan juga produk pengganti lainnya yang saat ini semakin banyak bermunculan.
Salah satu faktor yang harus diperhatikan dalam menjaga kualitas pelayanan
yaitu dengan memberikan pelayanan yang memuaskan, sesuai dengan atau melebihi
harapan pelanggan. Sehingga dirasakan sangat penting untuk mengetahui pelayanan
yang diharapkan oleh pelanggan.
Bila ditinjau dari sudut pandang perusahaan, salah satu
cara yang efektif dalam melakukan diferensiasi adalah melalui jasa atau
pelayanan yang diberikan. Hal ini membawa perubahan yang cukup mendasar dalam
bisnis utama suatu perusahaan. Sebagai contoh, semakin banyaknya bisnis utama
restoran bergeser dari sekedar menyediakan segala macam makanan untuk dijual,
menjadi usaha melayani dan memuaskan rasa lapar pelanggan dengan disertai usaha
menyediakan suasana yang kondusif bagi pelanggan untuk menikmati hidangan.
Bahkan tidak jarang pula di restoran disajikan pula hiburan musik.
Analisis mengenai tingkat kepuasan pelanggan ini
nantinya dapat dijadikan sebagai dasar untuk menentukan strategi dan program
pemasaran yang relevan pada situasi dan kondisi saat ini. Konsep strategi yang
baik membutuhkan perumusan masalah yang berlandaskan kepada wawasan yang lebih
luas.
Manajemen pemasaran mengenal konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) sebagai variabel-variabel
keputusan yang dapat dikendalikan oleh manajemen untuk mencapai tujuan
perusahaan. Di dalam konsep bauran pemasaran (Marketing Mix) terdapat 7 variabel yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion)
dan tempat (place), proses (process),personil (personil), dan fasilitas fisik (physical
facility).
Analisis tingkat kepuasan pelanggan memberikan landasan
yang baik untuk memahami dan memanfaatkan lebih efektif lagi konsep dan
metode-metode pemasaran produk bagi strategi dan program pemasaran. Strategi
dan program pemasaran diperlukan untuk mengatasi permasalahan pemasaran yang
kompleks melalui pendekatan terhadap sistem nyata di dalam perusahaan.
1.2
Perumusan Masalah
Dalam memberikan pelayanan seringkali terjadi perbedaan
kualitas antara yang diberikan suatu perusahaan yang diharapkan oleh pelanggan.
Besarnya perbedaan kualitas tersebut tergantung dari seberapa besar perusahaan tersebut dapat memenuhi
kebutuhan dan harapan pelanggannya serta tergantung pada perilaku pelanggan
dalam membeli, menggunakan dan mengevaluasi jasa yang diberikan.
Sejalan dengan pandangan pelanggan terhadap pelayanan sebuah perusahaan dikaitkan dengan
penjelasan latar belakang di atas dapat dirumuskan hal-hal yang akan dijadikan
acuan dalam pembuatan makalah ini, yaitu :
1.
Pemasaran
2.
Konsep Pemasaran
3.
Strategi Pemasaran
4.
Turbo Marketing
5.
Kebijaksanaan harga
6.
Promotion atau Komunikasi
Bisnis
BAB II
DASAR-DASAR PEMASARAN
2.1 Pemasaran
2.1.1
Pengertian dan Ruang lingkup pemasaran
Hal utama yang menjadi dasar perlu adanya pemasaran bagi
perusahaan adalah karena produk yang dihasilkannya tidak bisa mencari
konsumennya sendiri. Oleh karena itu, di setiap koorporat selalu terdapat
bidang khusus yang menangani distribusi produk mereka agar sampai ke tangan
konsumen. Divisi tersebut dinamakan divisi pemasaran, yang di dalamnya termasuk
bagian penjualan.
Semakin ketatnya kompetisi di antara perusahaan,
menjadikan bidang pemasaran ini mendapat perhatian sangat serius para ahli,
karena ia menjadi semacam roh bagi sebuah koorporat. Betapa pun bagusnya sebuah
produk, tanpa didukung pemasaran yang memadai, akan menjadi sia-sia. Kualitas
sebuah produk memang menentukan daya tarik bagi konsumen, tetapi tanpa didukung
model pemasaran yang memadai, akan sulit sampai ke tangan konsumen.
Sebuah produk barang atau jasa tidak
akan dibeli apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya, keunggulannya,
dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah konsumen yang
menjadi sasaran produk perlu diberikan informasi yang jelas mengenai:
·
Sebuah
produk beserta mutunya.
·
Kegunaan produk tersebut serta cara penggunaanya.
·
Di mana produk tersebut bisa didapatkan
·
Jika dianggap perlu disebutkan berapa harganya
Kedua poin pertama dilakukan oleh bagian promosi. Setelah sebuah produk,
baik berupa barang mau pun jasa cukup dikenal oleh konsumen, barulah sarana
distribusi agar produk tersebut sampai di tangan konsumen ditentukan
strateginya. Ini dilakukan oleh bidang penjualan. Kedua bidang tersebut
merupakan bagian dari divisi pemasaran.
Pengertian Pemasaran
Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai
proses distribusi barang atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau
koorporat kepada konsumen. Perhatikan difinisi-definisi berikut :
1) Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom, Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan
produsen ke tangan konsumen.
2) Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan
Duncan, Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua
langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat
tangible ke tangan konsumen.
3) Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi
Pemasaran Amerika Serikat / American
Merketing Association, Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan
usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke
konsumen.
4) Pengertian Pemasaran Menurut Wilkipedia, Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan keinginan
manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia
yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia
membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka
kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi
kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air
merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol
yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang
juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia
inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product),
penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang
(promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar
ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar
kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia
terutama pihak konsumen yang dituju.
Jika kita tilik pengertian di atas,
maka pemasaran hanya diartikan sebagai kegiatan mendistribusikan produk dari
produsen ke konsumen. Dengan pengertian seperti itu menjadi tak ada bedanya
antara pemasaran dan penjualan.
Hingga saat ini masih banyak orang,
termasuk beberapa eksekutif, belum bisa memahami perbedaan antara pemasaran
dengan penjualan. Padahal, sesungguhnya kedua istilah tersebut memiliki konsep
yang berbeda.
Dalam konsep penjualan, suatu perusahaan
meluncurkan produk baru. Setelah itu, perusahaan tersebut menggunakan segala methoda penjualan untuk
merayu konsumen agar membeli produk tersebut. Setelah konsumen terbujuk,
diharapkan mereka mau membeli produk tersebut sehingga perusahaan memperoleh
laba. Jadi, dalam konsep penjualan, perusahaan mengarahkan permintaan konsumen
agar sesuai dengan produk yang dimilikinya. Hal ini berbeda dengan konsep
pemasaran. Di dalam konsep pemasaran, langkah perusahaan diawali dengan
penjajakan untuk mengetahui apa yang diinginkan atau dibutuhkan konsumen.
Kemudian, perusahaan tersebut mengembangkan sebuah produk yang dapat memenuhi
keinginan atau kebutuhan konsumen, dari sini perusahaan mendapatkan laba. Di sini, perusahaan
menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen.
2.1.1.1
Perbedaan Orientasi Produksi, Orientasi
Penjualan, dan Orientasi Pemasaran
Sebagaimana diuraikan
sebelumnya, aktivitas pemasaran ibarat jantung kehidupan bagi sebuah
perusahaan. Oleh karena itu, semakin hari semakin banyak perusahaan menganut
konsep pemasaran dalam melakukan aktivitas bisnisnya. Namun, sebagaimana halnya
konsep lainnya, konsep pemasaran ini harus diaplikasikan dengan sungguh-sungguh
supaya diperoleh manfaatnya secara maksimal. Tanpa itu, ia akan menjadi
pembicaraan yang tanpa arti bagi suatu perusahaan bisnis. Dalam pernyataan ini
terkandung makna bahwa : (1) Kegiatan pemasaran harus dikoordinasikan secara
menyeluruh dengan pihak-pihak lain dan dikelola secara sungguh-sungguh; (2)
Eksekutif pemasaran harus selalu terlibat dan berperan maksimal dalam
perencanaan perusahaan. Jika kedua item
tersebut mulai diterapkan dalam sebuah perusahaan, maka bisa dikatakan bahwa
manajemen pemasaran mulai berkembang di dalam perusahaan tersebut. Jadi,
manajemen pemasaran adalah konsep pemasaran dalam tingkat nyata.
Terdapat 3 tahap perkembangan,
dan tahap yang keempat sekarang sedang muncul. Meskipun demikian, banyak
perusahaan masih berada pada tingkat awal dalam menerapkan konsep pemasaran.
Hanya beberapa perusahaan saja yang telah menerapkan tahap-tahap mutakhir dari
perkembangan filsafat dan praktek pemasaran.
Ada pun tahap-tahap
perkembangan atau evolusi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut :
a.
Tahap Orientasi Produksi
Pada tahap awal ini, sebuah
perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi. Perencanaan perusahaan
dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang atau departemen penjualan
hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh bagian produksi dan
keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus” yang lebih
baik. Asumsi yang mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang
wajar, produk pasti laku dijual. Tidak dibutuhkan upaya pemasaran untuk
membujuk orang membeli produk yang ditawarkan.
Dalam tahap ini, perusahaan
belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen penjualan yang
dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal
semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga tahun 1930-an.
b.
Tahap Orientasi
Penjualan
Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran
berharga bahwa masalah utama dalam ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai
produk secara cukup. Tetapi yang menjadi masalah adalah bagaimana menjual
produk-produk tersebut. Hanya memproduksi “perangkap tikus” yang lebih
baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. Untuk
menguasai pasar, harus dilakukan promosi yang memadai. Dengan promosi yang
memadai, penjualan produk secara besar-besaran akan bisa dicapai. Dalam tahap
ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh pengakuan dan tanggung-jawab baru
dalam perusahaan.
Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang
tinggi, pada tahap ini penjualan memperoleh reputasi yang buruk. Jaman ini
dikenal sebagai jaman “menjual keras”. Hal ini digambarkan dengan para sales
yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ). Dengan perilaku ini
menyebabkan calon konsumen “terpaksa harus membeli” produk yang ditawarkan para
sales tersebut. Konsep “menjual keras” ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis
korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga menggunakan konsep
ini. Akibatnya, konsep “penjualan keras” ini banyak menuai kritik dan kecaman.
Bahkan pekerjaan sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif.
Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting
dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama, semua aktivitas pemasaran seperti
periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer penjualan atau
wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan seperti pelatihan dan analisis penjualan yang sebelumnya
ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh departemen penjualan.
Secara umum tahap ini berjalan dari tahun 1930-an sampai tahun 1950-an.
c.
Tahap Orientasi
Pemasaran
Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut
konsep manajemen pemasaran yang terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai
tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan yang menguntungkan.
Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya disebut
sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini
beberapa aktivitas yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab
manajer pemasaran. Misalnya aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan
aspek-aspek perencanaan produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap
awal dari daur produksi. Dengan pelibatan sejak awal ini diharapkan mereka
dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari aktivitas
perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang
jangka pendek maupun yang jangka panjang.
Penerapan konsep pemasaran ini akan berhasil hanya bila
mendapat dukungan dari manajemen puncak. Pasalnya, “hanya manajemen puncaklah
yang bisa menyediakan iklim, disiplin, dan kepemimpinan yang dibutuhkan untuk
sebuah program pemasaran yang berhasil,” demikian ungkap seorang eksekutif
Chase Bank. Bahkan, seorang eksekutif puncak pemasaran di International Mineral
and Chemical Coorporation memperingatkan :”Sebuah perusahaan tidak dapat
menjadi sadar konsumen hanya karena keputusan dan perintah. Karena semua
organisasi cenderung mencontoh pemimpinnya, sehingga penting untuk seorang
pemimpin bisnis menjadi
sadar-konsumen....Dia akan dapat mengembangkan suasana, atmosfir dan
semangat kesatuan yang memantulkan citra
bahwa konsumen adalah raja di perusahaan kami, dan gagasan ini meresap ke
seluruh bagian dalam perusahaan”.
Dewasa ini sebagian besar
perusahaan besar, terutama perusahaan multi nasional, berada pada tahap ini.
Mereka telah mengadopsi konsep pemasaran untuk menjalankan usaha bisnisnya.
Burouhgs Coorporation menunjukkan citra perusahaan yang telah sepenuhnya
menerapkan konsep pemasaran. Dia berkata,”Setiap perusahaan yang bukan
merupakan organisasi pemasaran tidak dapat dikatakan sebagai perusahaan.”
Presiden Direktur Pepsi Cola berkata,”Bisnis kita adalah bisnis pemasaran”.
d. Tahap Orientasi Manusia dan Tanggung-jawab
Sosial
Kondisi sosial dan ekonomi
pada tahun 1970-an mendorong munculnya tahap ke empat dalam evolusi manajemen
pemasaran, tahapan yang banyak diwarnai oleh orientasi sosial
kemasyarakatannya. Di sini eksekutif pemasaran harus bertindak berdasarkan
sikap dan tanggung-jawab sosial jika mereka ingin berhasil, atau selamat.
Tekanan-tekanan dari luar – tekanan-tekanan dari luar – ketidakpuasan konsumen,
perhatian pada masalah-maslah lingkungan, dan kekuatan-kekuatan politik yang
legal – mempengaruhi program pemasaran perusahaan-perusahaan.
Yang perlu diperhatikan adalah
meskipun di atas diuraikan pembagian tahun untuk masing-masing tahapan,
sesungguhnya pembagian di atas hanyalah pembagian secara umum saja. Pada
kenyataannya, tidak ada waktu yang pasti yang membatasi masing-masing dari
keempat tahapan evolusi manajemen pemasaran di atas.
2.1.2
Utilitas
Utilitas adalah hubungan
antara keinginan konsumen dengan nilai atau kegunaan barang/jasa yang dijual. Empat tipe utilitas adalah sebagai berikut:
1. Utilitas bentuk: nilai tambah suatu produk karena perubahan
bentuknya. Contoh: mobil minivan, dengan bentuknya dapat dipakai sebagai mobil
penumpang ataupun truk pengangkut.
2. Utilitas tempat: nilai tambah karena barang atau jasa tersedia pada
tempat yang diinginkan konsumen. Contoh: restoran fast-food yang menyediakan
paket layanan antar.
3. Utilitas waktu: nilai tambah barang atau jasa karena lebih cepat
atau ada ketika dibutuhkan. Contoh:
mesin ATM, karena lebih cepat dibanding ke teller bank.
4. Utility kepemilikan: nilai tambah pada
produk sehingga pembeli berhak memakai atau mengkonsumsi.
Dari sumber lain didapat
pembahasan mengenai Utilitas, menurut Wilkipedia: Dalam ekonomi, utilitas adalah jumlah dari kesenangan atau kepuasan
relatif (gratifikasi) yang dicapai. Dengan jumlah ini, seseorang bisa
menentukan meningkat atau menurunnya utilitas, dan kemudian menjelaskan kebiasaan
ekonomis dalam koridor dari usaha untuk meningkatkan kepuasan seseorang. Unit
teoritikal untuk penjumlahan utilitas adalah util.
Doktrin dari
utilitarianisme ,elihat maksimalisasi dari utilitas sebagai kriteria moral
untuk organisasi dalam masyarakat. Menurut para utilitarian, seperti Jeremy Bentham (1748-1832) dan John Stuart Mill (1806-1876), masyarakat harus bertujuan untuk
memaksimalisasikan jumlah utilitas dari individual, bertujuan untuk
"kebahagiaan terbesar untuk jumlah terbesar".
Dalam ekonomi neoklasik,
rasionalitas didefinisikan secara tepat dalam istilah dari kebiasaan
maksimalisasi utilitas dibawah keadaan ekonomi tertentu. Sebagai kebiasaan
usaha hipotetikal, utilitas tidak membutuhkan adanya keadaan mental seperti
"kebahagiaan", "kepuasan", dll.
Utilitas digunakan
oleh ekonom dalam konstruksi sebagai kurva indiferen, yang berperan sebagai kombinasi dari komoditas yang dibutuhkan oleh individu atau masyarakat untuk mempertahankan tingkat kepuasan. Utilitas
individu dan utilitas masyarakat bisa dibuat sebagai variabel tetap dari fungsi
utilitas (contohnya seperti peta kurva indiferen) dan fungsi kesejahteraan
sosial. Ketika dipasangkan dengan komoditas atau produksi, fungsi ini bisa
mewakilkan efisiensi Pareto, yang digambarkan oleh kotak Edgeworth dan
kurva kontrak. Efisiensi ini merupakan konsep utama ekonomi kesejahteraan.
2.1.3
Fungsi Pemasaran
Dengan adanya
pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara
sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku
pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai
atau disukai. Fungsi-Fungsi Pemasaran :
1) Fungsi Pertukaran, Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan
menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter)
untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.
2) Fungsi Distribusi Fisik, Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta
menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen
dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk
mengedepankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan.
3) Fungsi Perantara, Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat
dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran
dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti
pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi /
penggolongan produk
2.2
Konsep Pemasaran
Pemasaran adalah keinginan
manusia dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran maksudnya bekerja dengan
pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan
dan keinginan manusia. Pemasar adalah orang yang mencari sumberdaya dari orang
lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau salah satu pihak
lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah
pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.
Dari konsep inti pemasaran
maka, ada lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan
kegiatan pemasarannya. Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi Konsep ini adalah salah satu konsep tertua, yaitu akan memilih produk yang
mullah didapat dan murah harganya. Dalam hal ini memusatkan perhatiannya untuk
mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas.
Konsep ini dapat dijalankan apabila permintaan produk melebihi penawarannya dan
dimana biaya produk tersebut sangat tingi. Kelemahan konsep pemasaran ini
adalah pelayanan tidak ramah dan buruk. Konsep Pemasaran Berwawasan
Produk Konsep ini berpendapat bahwa pelanggan
akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik dan inovatif dalam
hal ini memuaskan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus
menyempurnakannya. Industri yang berwawasan ini cenderung tidak memperhatikan
keinginan dan kebutuhan dari pelanggan, sehingga divisi pemasaran akan
mengalami kesulitan dalam pemasaran. Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual Konsep ini
berpendapat bahwa kalau pelanggan dibiarkan saja, pelanggan tidak akan membeli
produk industri dalam jumlah cukup sehingga harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif. Konsep ini beranggapan bahwa pelanggan enggan membeli dan
harus didorong supaya membeli. Konsep ini sering digunakan pada " Produk
yang tidak dicari" atau tidak terpikir untuk dibeli serta pada industri
yang mengalami kelebihan kapasitas produksi. Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran Konsep ini
berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan industri terdiri dari penentuan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya. Konsep berwawasan
pemasaran bersandar pada empat pilar utama, yaitu :
Ø pasar sasaran
Ø kebutuhan pelanggan,
Ø pemasaran yang terkoordinir serta
Ø keuntungan.
Konsep Pemasaran Berwawasan
Bermasyarakat Konsep ini beranggapan bahwa tugas
industri adalah menentukan kebutuhkan, keinginan serta kepentingan pasar
sasaran dan memenuhi dengan lebih efektif serta lebih efisien daripada
saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan pelanggan
dan masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat meminta pemasar untuk
menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijaksanaan pemasaran, yaitu :
1) keuntungan industri jangka pendek,
2) kepuasan pelanggan jangka panjang dan
3) kepentingan umum dalam pengambilan
keputusan.
Dalam sejarah, konsep pemasaran ada 3 era yang
dapat dijelaskan berikut ini :
1.
Era Produksi (prodiction era)
·
Fokus produsen atau
berkonsentrasi pada produksi.
·
Jenis market adalah seller’s
market (pasar penjual) dimana permintaan (demand) barang atau jasa
lebihbesardaripada penawaran (supply), sehingga memicu adanya produksi masal
dan pada akhirnya penawaran lebih besar daripada permintaan. Atau menjadi jenis
pasar pembeli (buyer’s market).
2. Era Penjualan (sales era)
·
Karena
penawaran lebih besar dari pada permintaan, maka focus pemasaran adalah
menjual.
3.
Era Pemasaran (marketing era)
·
Produsen
lebih fokus kepada pasar atau berorientasi pada pelanggan (consumer orented).
·
Sehingga
produsi barang atau jasa disesuaikan dengan keinginan konsumen.
·
Contohnya
pelayanan deliveri dan drive through only untuk pembelian hamburger, yang
memanjakan konsumen.
2.2.1
Definisi Konsep Pemasaran
Konsep
pemasaran adalah konsep dimana perusahaan atau produsen harus memberikan produk
atau jasa ataupun pelayanan yang diinginkan pelanggan yang ada ataupun
pelanggan potensial untuk mendatangkan keuntungan.
2.2.2
Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan
membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam
satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Dengan kata lain,
segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang
terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Perusahaan
membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana
masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Perbedaan keinginan dan hasrat
konsumen merupakan alasan yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan
keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi
suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat
berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam
segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk
yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk
tersebut.
Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan
beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen,
segmentasi pasar industri, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen
pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara
tersendiri untuk menanganinya.
2.3 Strategi Pemasaran
Masyarakat selaku konsumen pembeli perumahan tidak
dengan begitu saja membeli rumah tanpa mempunyai pertimbangan tentang
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan
seperti produk, harga, lokasi, promosi (Kotler & Amstrong 1997). Selain
itu, dalam sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan
terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku
purnabeli (post purchase behavior). Pada tahap ini konsumen akan merasakan
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku
berikutnya. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang
baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain (Bayus
dalam Kotler et al. 1996).
Konsumen perumahan
mewah selain membeli untuk tinggal, mereka juga mengharapkan adanya pencapaian
kepuasan (Property 2000). Oleh karena itu, di dalam memasarkan perumahan mewah,
para pengembang harus mampu menciptakan kepuasan bagi para konsumennya.
Untuk mampu
menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu memiliki suatu
strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya, karena strategi
pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran (Tull & Kahle dalam Tjiptono 1997).
Salah satu bentuk
strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan perumahan untuk
menciptakan kepuasan konsumen adalah penggunaan marketing mix (bauran
pemasaran) yang dapat meliputi product, price, promotion, dan physical evidence
(Pawitra 1993). Dengan demikian, faktor yang ada dalam bauran pemasaran
merupakan variabel-variabel yang diharapkan mampu menciptakan kepuasan
konsumen, atau dengan kata lain variabel-variabel tersebut akan mempengaruhi
kepuasan konsumen dalam membeli suatu produk.
Pembangunan
perumahan untuk kelompok masyarakat menengah ke atas cenderung dilakukan oleh
para pengembang swasta, dimana mereka lebih menekankan pada profit orientied.
Untuk mencapai tujuan tersebut, penekanan pada daya tarik bentuk rumah yang mereka
bangun lebih diutamakan. Hal tersebut dilakukan dengan menggunakan para
konsultan pembangunan perumahan, sehingga perumahan yang mereka bangun mampu
menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Sedangkan beberapa
hal seperti konstruksi, sarana jalan, saluran, dan fasilitas-fasilitas umum
yang seharusnya ada dalam kompleks perumahan yang mereka bangun, cenderung
diabaikan. Dengan demikian, ketidakpuasan konsumen mungkin akan muncul setelah
membeli rumah yang dipasarkan oleh para pengembang.
Bertitik tolak
pada paparan yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa pola pemikiran yang
berkembang dalam pembelian rumah di era sekarang ini, terutama untuk rumah
kelas menengah ke atas adalah bahwa rumah tidak hanya sebagai tempat
berlindung, namun juga berfungsi sebagai tempat tinggal yang nyaman, sehat,
bahkan estetika menjadi bahan pertimbangan mereka dalam pembelian rumah. Dengan
demikian, para pengembang harus mampu memberikan pelayanan yang optimal untuk
memberikan kepuasan pada konsumennya. Oleh karena itu, selain faktor teknis,
para pengembang perlu mengetahui dan mengerti mengenai prilaku konsumen dalam
memasarkan produknya. Karena dengan mempelajari perilaku konsumen para
pengembang akan banyak memperoleh informasi tentang keterlibatan konsumen secara
langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan sekaligus menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Engel, Well,
& Miniard 1994).
Pengertian
pemasaran yang berkaitan dengan produk berupa real estate dan property adalah
suatu kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen akan rumah
tinggal dan atau ruang usaha, dengan cara pengalihan hak atas produk tersebut
dari perusahaan kepada konsumen melalui proses pertukaran ( Santoso 2000).
Marketing mix (bauran
pemasaran) merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai
tujuan pemasaran dalam pasar sasaran (Kotler 1999). Secara umum, bauran
pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi yang mengintegrasikan
produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan distribusi (place),
dimana kesemuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang
maksimal atas produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para
konsumen.
Sejalan dengan
semakin kompetitifnya dunia bisnis, 4-P tersebut berkembang. Pawitra (1993)
menegaskan bauran pemasaran meliputi 7-P yaitu product, place, price,
promotion, participant, physical evidence dan process. Sedangkan
Payne (1993) menyatakan bauran pemasaran terdiri dari product, place, price,
promotion, people, processes dan provision of consumer service.
Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Berdasarkan beberapa penjelasan tersebut, maka bauran pemasaran dapat meliputi produk, harga, lokasi, promosi, dan bukti fisik.
Sebuah proses pengambilan keputusan
pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan
tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purnabeli (terutama dalam pengambilan
keputusan yang luas). Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika
konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan
pembelian ulang atau membeli produk lain di perusahaan yang sama di masa
datang. Konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang
produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu,
pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler et al.
1996).
Kotler (1999) memandang kepuasan sebagai
fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja
yang dirasakan pembeli atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah
daripada harapan, pembeli akan kecewa. Jika ia sesuai harapan, pembeli akan
puas dan jika ia melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Perasaan konsumen
setelah membeli produk akan membedakan apakah mereka akan membeli kembali
produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain.
Harapan konsumen terbentuk berdasarkan pesan
yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lainnya. Apabila
penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan
yang tak tercapai (disconfirmed expectation), yang akan menyebabkan
ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja yang
dihasilkan suatu produk, akan semakin besar ketidakpuasan konsumen.
Konsumen yang
merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Berkaitan dengan
hal ini, Singh dalam Tjiptono (1997) menyatakan ada tiga kategori tanggapan
atau komplain terhadap ketidakpuasan, yaitu :
a. Voice response
a. Voice response
Kategori ini
meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi
kepada perusahaan yang bersangkutan. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh
beberapa manfaat. Pertama, pelanggan memberikan kesempatan sekali lagi kepada
perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publisitas buruk dapat
ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut, maupun
melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah ketiga,
memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan.
Melalui perbaikan (recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan
loyalitas pelanggannya.
b. Private response
Tindakan yang
dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahu kolega, teman atau
keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang
bersangkutan, Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi
citra perusahaan.
c. Third-party response
Tindakan yang
dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media
massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi
lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat
ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan
keluhan yang baik. Kadangkala pelanggan lebih memilih menyebarluaskan
keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan.
Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan
yang bersangkutan.
Ada empat faktor
yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan
komplain atau tidak menurut Day dalam Engel, Well,& Miniard (1994),
yaitu:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan,
yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang
dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah
pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadpa kemampuan
sebagai konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti
rugi, meliputi jangka waktu penyelesaian masalah; gangguan terhadap aktivitas
rutin, dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan
komplain.
2.3.1
Marketing Mix
Sebelumnya telah dijelaskan bahwa aktivitas pemasaran
merupakan jantung dari sebuah usaha bisnis. Mengingat pentingnya aktivitas
pemasaran ini bagi kelangsungan usaha suatu usaha bisnis, maka pengusaha harus
memiliki perencanaan yang strategis, pengawasan yang matang serta
tindakan-tindakan yang konkrit dan terprogram dalam mempengaruhi konsumen.
Dalam ilmu manajemen pemasaran, hal ini dinamakan dengan marketing mix atau
bauran pemasaran.
Aktivitas marketing mix meliputi empat macam tindakan,
antara lain :
1. Produk (Product)
Pengusaha
mempengaruhi konsumen lewat produk yang ditawarkan, misalnya membuat produk
dengan warna-warni, bungkus yang bagus dan exclusive dan sebaginya.
Beberapa hal
yang perlu dipelajari tentang stategi ini :
a. Konsep Produk
Konsep produk merupakan suatu
pengertian atau pandangan konsumen terhadap suatu produk yang dibutuhkan dan
diinginkannya. Misalnya sepatu, bagi konsumen memiliki dua arti. Pertama, Arti (fungsi) teknis,
sepatu adalah sebagi pelindung telapak kaki dari berbagai barang yang dapat
melukai telapak kaki. Fungsi ini biasa disebut dengan “Produk Pangkal / Generic
Produk” Kedua, Arti non teknis (aspek sosial budaya), sepatu juga dipandang
tidak hanya semata-mata pelindung telapak kakinya akan tetapi juga terhadap
harapan agar dengan memakai sepatu itu konsumen akan dapat menjadi tampak
“bergengsi”. Unsur ini dikenal sebagai aspek kebutuhan manusia atau kebutuhan
pangkal atau “Generic Need”
Dalam arti sempit, produk merupakan
sekumpulan atribut fisik yang terakit dalam sebuah bentuk yang dapat
diidentifikasikan. Setiap produk pasti memiliki nama generik di samping nama brand.
Misalnya deterjen, sabun mandi, paracetamol atau sepatu. Sebaliknya, dalam
artik yang luas setiap brand (
merk ) dipandang sebagai produk yang terpisah dari produk lainnya yang semacam.
Televisi merk
Sony dengan televisi merk Sharp merupakan produk yang berbeda, meski sama-sama
televisinya. Merk ini menjadi alat pembeda bagi konsumen. Dan justru oleh
karena nama merk inilah keinginan konsumen lebih dipuaskan. Mengapa ? Karena
dari sebuah merk tergambar di belakangnya warna, harga, kemasan, model,
bonafiditas pabrik bahkan komunitas konsumen dari merk tersebut.
Uraian di atas
memberi pengertian bahwa konsumen tidak hanya membeli sekumpulan atribut fisik
dari suatu produk saja. Mereka membayar sesuatu yang memuaskan keinginan
mereka. Perusahaan yang cerdas tidak hanya memasarkan produk itu sendiri, lebih
dari itu, ia menjual manfaat, citra (brand image), dan faktor-faktor intangible
lain.
Jadi, perusahaan
menjual produk sekaligus citra. Orang membeli suatu produk tidak hanya untuk
fungsinya, tetapi juga makna produk itu bagi pribadinya. Barang yang dibeli
merupakan cermin atribut pribadi, citra diri, kelas sosial dan hal-hal lain
yang bersifat pribadi. Seseorang akan memilih sebuah produk yang dapat
memperkuat citra pribadinya. Karena itu, Mc Donald tidak hanya menjual ayam
goreng, lebih dari itu, mereka menjual suasana makan yang nyaman, modern dan
relatif bergengsi.
b. Siklus Kehidupan Produk (Product life Cycle)
Tahap-tahap perkembangan hidup
produk seperti grafik berikut :
Seperti halnya
mahluk hidup, produk juga mengalami daur hidup. Dilihat dari sudut volume
penjualan, mereka juga mengalami lahir (perkenalan), tumbuh, puncak penjualan
(kedewasaan), merosot sampai akhirnya hilang dari peredaran. Daur hidup ini
harus benar-benar menjadi perhatian, karena berguna untuk menentukan strategi
perusahaan secara kesuluruhan.
Dari ada pemahaman
tentang daur hidup ini, membantu perusahaan untuk menentukan kapan harus
dilakukan inovasi-inovasi baru. Inovasi diperlukan karena setiap produk yang
mereka miliki pada akhirnya tidak akan diminati konsumen lagi karena pangsa
pasar dan volume penjualan terkurangi oleh adanya produk-produk yang dihasilkan
para kompetitor. Jika penjualan terus merosot, otomatis laba akan menurun. Oleh
karena itu, perusahaan harus merubah atau mengganti produknya. Jika tidak, maka
laba, pangsa pasar, volume penjualan akan terus berkurang, hingga akhirnya
perusahaan tersebut tutup.
c. Jenis-Jenis Produk
Ada beberapa penggolongan
produk :
·
Barang Konsumsi, beberapa barang konsumsi :
-
Barang Konvenien/kebutuhan hidup sehari-hari.
-
Barang Shoping/perabot rumah tangga
-
Barang Spesial/mewah : Mobil, Video, Tape recorder
·
Barang Industri, barang yang dibutuhkan untuk
keperluan alat usaha atau kegiatan produksi. Diantaranya, Bahan baku, bahan pembantu, peralatan
produksi, mesin-mesin pabrik dan peralatan administrai kantor
2. Harga (Price)
Jika dilihat sejarahnya, harga ditetapkan oleh pembeli dan penjual
melalui mekanisme tawar menawar di antara mereka. Penjual menetapkan harga yang
tinngi untuk produk mereka, sedangkan pembeli menawar dengan harga serendah
mungkin. Dengan tawar menawar akhirnya dicapai kesepakatan harga yang dapat
diterima oleh kedua belah pihak.
Menurut Philip Kotler bahwa harga untuk semua merupakan gagasan idea.
Hal ini memperoleh dorongan dari berkembangnya penjualan eceran berskala global
pada akhir abad 1900-an.
Penentuan harga yang rendah, discount, harga
obral serta cuci gudang. Dengan cara ini penetapan harga semacam ini akan
menarik perhatian konsumen untuk memborong. Dasar penentuan harga terdiri dari :
-
Biaya,
Harga jual ditambah dengan keuntungan “Cost –Plus Pricing”
-
Konsumen
-
Persaingan,
Politik Dumping/harga jual dibawah biaya produksi, Discount,
-
Kredit/Leasing
3. Promosi (Promotion).
Kegiatan promosi untuk memperkenalkan produk
sehingga konsumen menjadi kenal kemudian menyenanginya, bahkan bagi yang lupa
diharapkan dapat menjadi ingat kembali. Alat untuk mempromosikan produknya ada beberapa cara :
-
Advertensi,
iklan di surat kabar, TV, bioskop, radio dll
-
Promosi
Penjualan, Membuka counter di Toko-toko atau Super Mall
-
Personal
Selling, Door to door selling, Mail
order, Telepon Selling
-
Publikasi, Membuat berita di Surat kabar, TV, radio maupun majalah
Keempat bentuk promosi ini
harus dikonmbinasikan agar efektif untuk mempengaruhi konsumen. Kombinasi ini disebut “Promotional Mix”
4. Distribusi (Placement)
Cari distribusi
yang memenuhi kebutuhan konsumen dapat juga diterapkan agar menarik para
konsumen. Untuk barang kebutuhan sehari-hari distribusi dibuat sedekat mungkin
dengan konsumen. Bentuk-bentuk saluran distribusi :
v Saluran Distribusi Langsung, Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan
barang-barangnya yang dibeli konsumen secara langsung ke tempat konsumen
tinggal
v Saluran Distribusi Tidak Langsung, Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar untuk
membantu menyalurkan barang-barangnya ke pada konsumen. Pihak luar ini
merupakan penyalur/distributor. Penyaluaran tidak langsung
meliputi 3 cara :
ü Saluran distribusi yang eksklusif, penyaluran
menggunakan satu distributor tunggal
ü Saluran distribusi yang selektif, menggunakan
distributor sedikit dengan syarat-syarat tertentu. Lokasi, keuangan, fasilitas
telepon, fasilitas parker, kondisi dan bentuk gudang, dll.
ü Saluran distribusi yang intensif, menggunakan
distributor sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi konsumen yang
menyebar.
2.3.2
Customer Relationship Management (CRM)
CRM adalah suatu proses dalam
mendapatkan, mempertahankan dan meningkatkan pelanggan yang menguntungkan. CRM
bertujuan untuk menciptakan nilai pelanggan, sehingga pelanggan puas, dan
memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan, memperoleh keunggulan bersaing,
memperhatikan mutu produk agar dapat memberikan kepuasan prima bagi pelanggan.
CRM menciptakan loyalitas melalui:
·
Continuity Marketing
Ini berguna membangun pemasaran interaktif
dan program pasca pemasaran. Pihak manajemen selalu member pelayanan
berkelanjutan kepada para pelanggan, agar loyalitas pelanggan ini tetap
terjaga. Misalnya pihak perusahaan membentuk memberclub, dilengkapi dengan
membership card dan memperoleh diskon khusus bagi anggota.
·
One to one marketing
Kegiatan ini lebih bersifat individual, one
to one marketing, guna pemenuhan pemenuhan kebutuhan yang dimiliki oleh
pelanggan yang bersifat baik. Untuk itu dilakukan penyapaan yang sopan santun,
penanganan keluhan secara individual, undangan atau kartu ucapan ualang tahun.
·
Partnering atau co-marketing
Yaitu hubangan antara pelanggan dengan
pemasar. Dalam hal ini ada hubungan kemitraan antar pelanggan dengan pemasar
untuk melayani kebutuhan konsumen akhir. Sebuah perusahaan dapat mengadakan
kerjasama dengan perusahaan lain misalnya untuk kebutuhan kantor dilakukan
kerjasama dengan rumah makan, café, biro perjalanan, bank, pengelola lahan
parker, took, dan sebagainya. Kerjasama ini bertujuan untuk memenuhi kebutuhan
konsumen yang berhubungan dengan perusahaan.
2.3.3
Nilai Pelanggan
Nilai pelanggan
didapat dari membandingkan manfaat dengan nilai pengorbanan. Manfaat yang
diperoleh konsumen berasal dari:
ü Produk yang dibeli
ü Layanan yang diterima
ü Karyawan yang membarikan layanan dan citra atau nama baik
ü Rasa bangga terhadap perusahaan
ü Merek, Dll.
Korbanan adalah berupa pengorbanan yang
dikeluarkan oleh konsumen yaitu:
·
Moneter berupa nilai uang yang dibayarkan
·
Waktu yang dikorbankan untuk
memperoleh produk tersebut
·
Enerji merupakan rasa capek
dalam mendapatkan produk tersebut
·
Psikhis yaitu pengorbanan dalam
kejiwaan
·
Kenyamanan
·
Keamanan
·
Waswas, Dll.
2.3.4
Customer Dependency
Elemen ketrgantungan konsumen
terhadap produsen disebabkan oleh:
o
Akses lokasi karena sangat
strategis
o
Kemampuan pegawai mengenal
pelanggan
o
Inovasi produk bermutu atau
jasa memuaskan
Keterikatan yang sukarela menandakan adanya
rasa puas, tapi bila terpaksa maka perusahaan menghadapi tantangan untuk
menumbuhkan dalam diri pelanggan perasaan yang tulus terhadap hubungan mereka.
Pada bank: keterikatan nasabah dipengaruhi oleh kedekatan karyawan bank dengan
nasabahnya, dan ketersediaan akses. Pada pusat belanja: para pedagang merasa
terikat karena program bauran pemasaran, CRM, dan nilai pelanggan.
2.4
Turbo Marketing
Setelah kita melihat orientasi perusahaan
dalam menghadapi saingan melalui evaluasi konsep maka ada pembaharuan terakhir
usaha perusahaan mengatasi saingan melalui strategi turbo marketing.
Sedari dulu
perusahaan mengungguli saingan melalui:
1)
Perang harga, dengan cara
meningkatkan efisiensi, harga murah, produksi besar-besaran
2)
Perang dessain, produk
perusahaan tampil beda dari perusahaan lain. Orang berlomba dalam membuat
desain, style, rasa, bentuk, dan sebagainya
3)
Perang kualitas, produk
perusahaan diusahakan makin baik, berkualitas dengan menerapkan Total Quality
Control
4)
Perusahaan menerapkan strategi
turbo marketing, dengan berusaha menekan waktu sehingga perusahaan lebih unggul
dalam hal:
v Proses produksi lebih cepat sehingga konsumen tidak menunggu lama.
Contoh: KA Ekspres, surat kilat khusus, produk mobil terbaru tidak perlu
inden.
v Pelayanan lebih cepat sehingga konsumen lebih cepat melihat
hasilnya.
Contoh: cetak foto kilat, fast food, dll.
2.5
Kebijaksanaan Harga
Kebijaksanaan harga adalah keputusan
mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk jangka waktu tertentu.
Kebijaksanaan harga dapat ditentukan oleh beberapa lembaga seperti:
v Produsen, Produser dapat
membuat kebijaksanaan harga seperti model skimming price, penetration price.
v Grosir, Grosir dapat melakukan
kebijaksanaan harga berdasarkan daerahpembeli, dengan membebankan ongkos
transport atau sebaliknya.
v Retailer, Kebijaksanaan harga
oleh retailer, lebih banyak variasinya, yang tujuannya adalah untuk menarik
konsumen.
v Pemerintah, Kebijaksanaan harga
pemerintah sebagai pengawas ekonomi di masyarakat dapat menetapkan harga
berdasarkan ceiling price dan floor price.
Ø Price Discount
Kadang-kadang toko eceran menjual barang lebih
murah, ini dimugkinkan karena adanya discount. Discount ini dapat diberikan
berdasarkan jumlah pembelian, karena musim, ada tujuan tertentu perusahaan dan
karena sistem pembayaran.
Ø Promotional Discount
Ada dua tipe promotional discount, yaitu markdowns
dan loss leaders. Markdown discount berarti discount yang diadakan untuk
memberanikan konsumen membeli barang yang sebenarnya tidak ia perlukan.
Ø A loss leader
Ini berarti usaha untuk menjual barang dibawah
harga pokoknya. Agar denagn demikian merangsang orang untuk membeli barang
lain. Pengusaha akan rugi besar bila konsumen yang datang hanya membeli barang
loss leadersaja. Akan tetapi dalam kenyataan konsumen yang datang, juga membeli
barang lain untuk kebutuhan rumah tangga.
Ø Penetapan harga barang baru
Price
skimming. Dalam hal ini
pengusaha menetapkan harga setinggi mungkin. Hal iini dimungkinkan karena belum
ada barang saingan, dal barang ditujukan untuk golongan kaya. Barang ini harus
mempunya keistimewaan, dan menimbulkan prestise bagi para konsumennya. Setelah
barsng laku, kemudian harganya berangsur diturunkan, dan keuntungan pengusaha
makin berlipat ganda
Penetration
pricing. Kabijaksanaan
harga ini berlawanan dengan skimminh price. Barang ini sudah banyak saingan di
pasar. Oleh sebab itu untuk memasuki pasar harganya harus di banting serendah
munggkin.
Geographic
pricing. Kebijaksanaan
harga terakhir adalah yang memperhatikan ongkos pengiriman. Setelah terjadi
penjualan siapakah yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau
pembeli, ini disebut geographic pricing karena mempertimbangkan lokasinya
2.6
Promotion atau Komunikasi Bisnis
Promosi adalah elemen ke empat dalam marketing
mix. Promosi didefinisikan sebagai komunikasi yang memberi informasi kepada
calon konsumen mengenai suatu produk, yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen dan mendorong mereka untuk membeli. Ada beberapa elemen
promosi yang dikenal sebagai promotional mix, yaitu:
ü Advertising
Merupakan alat komunikasi yang sangan ampuh, dapat
mencapai daerah yang sangat jauh, dan sulit dimasuki. Advertising dapat masuk
ke rumah-rumah penduduk tidak mengenal waktu siang atau malam.
ü Personal selling
Adalah promosi yang dilakukan oleh orang. Misalnya
para penjual di toko, atau penjual dari rumah ke rumah. Jangkauan
operasionalnya sangat terbatas dan biayanya mahal. Akan tetapi personal selling
memiliki keunggulan, yaitu dapat mengetahui keberatan-keberatan yang diajukan oleh
konsumen, mereka dapat berdialog dengan konsumen.
ü Public relation
Merupakan bagian dari perusahaan yang memberi
informasi pada publik tentang perusahaan dan produk yang dihasilkannya.
ü Sales promotion, adalah memberi intensif atau hadiah kepada konsumen, agar mereka tertarik
untuk membeli. Sales promotion mengajak mereka agar mau membeli sekarang juga.
BAB III
PENUTUP
3.1
Kesimpulan
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam
pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep
pemasaran.
Tujuan kegiatan
pemasaran adalah mempengaruhi pembeli agar bersedia membeli harang dan jasa
perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Agar tujuan tersebut tercapai maka
setiap perusahaan harus memahami tentang perilaku konsumen. Setiap manajer
pemasaran harus memahami tingkah laku konsumen sehingga perusahaan dapat
mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk
secara lebih baik. Dasar-dasar pemasaran yang harus kita
kuasai meliputi :
1)
Pemasaran
2)
Konsep Pemasaran
3)
Strategi Pemasaran
4)
Turbo Marketing
5)
Kebijaksanaan harga
6)
Promotion atau Komunikasi
Bisnis
Oleh karena itu dengan adanya konsep pemasaran yang baik
dan benar, diharapkan dapat diaplikasikan ke dalam kegiatan produksi,
distribusi dan konsumsi yang sebenarnya. Sehingga kegiatan perusahaan berjalan dengan baik dan semakin baik lagi.
3.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas,
penulis menyarankan agar pembaca mampu mengapliksikan dasar-dasar pemasaran
dalam kehidupan sehari-hari dalam bidang ekonomi khusunya dalam bidang bisnis.
Komentar
Posting Komentar